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故事大脑:如何才能真正说服他人?

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故事大脑:你怎么能真正说服别人?

我们对现实世界一无所知。在我们面前的五彩缤纷的世界在我们的大脑中是“虚构的”。

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刚才,我失去了手,打破了古董。醒来我醒了一会儿,听到隔壁玻璃破碎的声音。

短短的0.5秒,从梦想到现实,我经历了最直观的意识方面:大脑捕获声音,唤醒情绪,最后我“有意识地”到。有人打破了玻璃。

反直觉在哪里?

我们总是认为“看”到“听”某事,然后大脑唤起情绪并做出回应。

反之亦然。大脑捕捉散乱的图片,声音和情感。大约25毫秒后,你“看到”完整的画面并有意识地做出反应。

如果现在不是梦,我们很难直观地体验,感受和意识,谁是第一个。

25毫秒之间有什么区别?

电动和弗林特之间的差距颠覆了我们的世界观。我们对现实世界一无所知。这个色彩斑斓的世界在我们的大脑中是“虚构的”。

我们经常开玩笑说大脑补充剂,但大脑补充剂是事实。

首先,进化压力使我们的大脑喜欢制作故事

首先,我们需要澄清最关键的一点。我们的意识无法触及感官接收到的“第一线”信息。

在视力的情况下,在表面上,眼睛似乎给我们实时的高分辨率图像,但视神经实际上被传递到大脑,但它只是一系列视觉区域点的轮廓和提示出于兴趣。

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图:视神经过滤后输送到大脑的低数据率的七个“图像”

为什么进化必须使人类的大脑“设计”如此奇怪,以至于人类只能生活在一个虚构的世界中而永远不会触及现实世界的真相?

原因很简单。进化尤其是关于“经济”。当然,人类大脑作为自然进化的顶峰,追求“做最多事情的最少能量”:因为我们的感官(视觉,触觉嗅觉等)同时收到的信息量。 )太大了,这个信息同时涌向大脑的神经中枢。如果我们的大脑顽固地处理所有信息,就像你带着充电宝来驾驶特斯拉一样,你必须在开始之前停止食物。

那么大脑如何准确地获取外部世界的“事实”并尽可能少地处理信息呢?非常简单,信息过滤和数据细化。

很容易理解商业管理的类比:大脑意识就像一个大集团的老板,意识让你“看到”你的世界,就像老板知道集团的形象一样。例如:马云,如何管理阿里的大摊位?

非常简单,分层授权。

集团公司真正与外界互动的物理事实,例如,如果你在淘宝上购买假货,以及在蚂蚁林中收集多少绿色能源,马云可以忽略(没有足够的能量),他只收集子公司的总和。信息(这些不是事实,只是汇总的数据),筛选他认为重要的东西(意识是如此主观),然后呈现群体的形象(马云的眼中的愿景),最后做出决定。

大脑就是这样的。我们的感官中心,视觉,嗅觉和触觉,根据自己的节奏,实时地,第一行信息(这些我们看不到)可以总结并传递到上感觉神经元群。每秒40次的速度,总结感官报告的所有信息,然后将它们整合成连续完整的声色图片(解释),最后展示我们的“你所看到和听到的”。

这就是为什么,从我们自己的意识来看,我们所看到和听到的一切都是大脑意识的虚构!

(*虚构内容是根据您的知识,偏好和感官收到的碎片信息编织而成的)

新生婴儿可以感知到感官“奇怪”前方的物理特征,但当时我们并没有完全意识到这一点,也无法记住它是什么。

但我们仍然可以恢复。实际上,当我们看到一个人时,大脑是如何运作的:

首先,感官报告你的意识:眼睛轮廓,手脚轮廓,振动声波,特殊气味,眼睛瞳孔,肌肉收缩,脉搏变化,蓝红金..是的,这听起来很可怕,幸运的是你的大脑也这么认为。

因此,大脑负责协同和整合的领域,所有这些片段的感官信息被拼凑在一起,就像女婿一样,呵呵!

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哆啦A梦呈现在你的意识形象中。

这很好,除了一点点。这不是真的。这是激活后大脑神经元的“渲染”,以及对你的“意识”的解释。

无论你使用透视显微镜观察它多少次,你的大脑仍然是你的大脑,一组豆腐花粘稠的物体,里面是黑暗的,散射生物电流,没有世界的外观痕迹你熟悉的。

这是大脑意识的真相:感官与外界互动,思维(意识)过滤,聚合和解释感官输入的信息,更具体地说,编织故事。

我们可以看到大脑意识如何编织神经系统疾病患者的故事。

有一种叫做Cota综合征的疾病。患者的情绪中心被感官打破。这些人对世界的看法与我们一样。唯一的区别是没有什么可以引起他们的情绪波动。

想象一下,心灵意识接收所有感官信息,但没有相应的情感信息。解释是什么?

例如,如果你看到一只狗猛烈地冲向你,你就无动于衷;当你吃了一口,你会感到痛苦,但你不会感到恐惧或愤怒..

为了应对这种矛盾,大脑得出了一个合乎逻辑但又荒谬的结论:这个人已经死了。

患有Kota综合征的患者真的这么认为。他认为他已经死了,甚至声称闻到了腐肉。

这是意识的本质。它是一个狂热的逻辑粉丝。它利用逻辑对我们的感官和情感进行理性的解释,并编织故事。

意识恰恰是理性的支持,它以逻辑语言说话。

第二,为什么它不起作用?

这种大脑意识的发现颠覆了我们认为理所当然的许多想法,例如:

在认知方面,我们认为有些人没有逻辑。这是错的。逻辑是人类的共性。即使是Cota综合征患者的逻辑也没有问题。有些人表面上似乎“没有逻辑”。

在决策方面,理由也不太可靠。它的初衷是为了提供感性。例如,如果女朋友因生理原因情绪激动,那么你将“无所事事”,因为她的意识正在紧急寻找她身边的情感来源,而你的行为似乎是唯一的解释;

在记忆学习中,以“故事”形式组织的信息更容易记住;

..

任何上述详细发展都是独立的主题。

我不想要求更多。今天,我想把这些想法放在一起,探索我们经常使用的日常生活和工作中的情况,但往往感到无助。劝说.。

例如:

建议你的父亲减少吸烟量,建议你的母亲少吃剩饭,并建议长者购买较少的保健品;

让孩子少用手机,纠正坏习惯;

改变领导层设定的不合理要求;

说服客户购买您的产品和服务;

建议朋友和家人远离金字塔计划,绿茶,男女等等。

..

我们都熟悉上面的内容,但真的很难说服他们。

有些人认为“权威,身份压制,经济抑制”是成功的说服和自我满足。例如,领导者不了解下属,父母和子女。这样的劝说根本不起作用,另一方的嘴巴柔软而且秘密地加强了。

在说服别人时,许多当然有用的策略完全无效。例如:说服人们,解释利弊为什么会有这么多“如此明显的损失,欺骗事物”,对方仍然固执?

很难理解。

根据以上关于大脑意识的研究,人类不是一种自然的逻辑疯狂吗?

问题恰恰在于“逻辑”。是的,是的,人类编织故事的逻辑是相同的,但每个人有不同的知识背景,相同的逻辑,面对相同的信息,不同的见解将编织一个完全不同的故事。例如:同样是“哥打综合症”的罪行,我感受不到丝毫情绪。

对于那些有神经医学知识(患病前)的人,他的逻辑会告诉他我生病了!但对于缺乏相关知识的人来说,他的逻辑只能得出结论。哦,我快死了,我死了!

我们经常在新闻和书中看到“文化差异导致激烈的冲突”。同样的问题,即使是相同的利益,双边背景知识(价值观,信仰等也是一种知识),编织的故事将会肆虐。和睦。

这也是为什么当我们“说服”别人时,最常见的错误就是“理性地接受人”。

这就像要求一岁以下的孩子分享玩具一样。请问,他脑子里没有“对象持久性”(也就是说,一旦玩具离开视野,就像消失一样),你怎么让孩子编织一个关于分享的故事呢?

同样地,如果你与老太太谈论“亚硝酸盐刺激基因突变”,这个科学故事不会给他们留下深刻的印象。

三,矛攻击盾的儿子

那么我们如何真正说服别人呢?

事实是,我们永远不能说服任何人。

人类意识的运作方式决定了两件事:

(1)人类只能理解“故事”(叙事)

*科学的数学抽象仍然在意识的叙事中进行组织。如果您愿意,也可以称为信息结构(订单)

(2)人类只能说服自己编织的故事

也就是说,人是人,他们注定只能说服自己。

之所以分析原因。为了节省能量,大脑无法处理现实世界中的大量感官信息流。

为此,我们只能在实际和实际之间进行权衡,放弃精确,并将大量信息中的“重要信息”过滤到我们的意识中,让我们“看”。

*过滤信息的过程是编织故事

例如,如果你走进森林,突然发现老虎,那么在你意识的世界里,色彩缤纷的森林景观立即“消失”,它编织着“老虎攻击你”的故事,所以你很快就会溜走。但老虎真的会攻击你吗?它可能盯着羊,盯着奶牛,也许准备喝水,但意识并不关心真相。

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可以看出,故事是大脑意识的语言。

另一个例子:女王去世了,一年后,皇帝去世了。

这种零碎的“事实”信息,大脑意识无法理解,却无法记住。

看到这些信息,通常我们的大脑意识将默认编织:女王死了,一年后,皇帝死于过度的悲伤。

这是意识的语言,具有因果关系和人类情感。但这可能不是皇帝死了,不一定是悲伤到死,或者可能是原始修复,过度欲望。

通过这种方式,不难理解为什么最佳答案通常是“向你讲故事”,以及那些科学解释(尽管它们是“故事”,但远远超出公众舆论,很难引起共鸣)没有市场。

幸运的是,这也意味着我们已经找到了一个关于如何真正“说服”其他人的新观点:创造差距,让对方编织故事,让故事讲述故事改变他的态度。

如何建立信息差距来说服别人?

通常有三个步骤:

了解自己和他人分析对方的立场,你的说服目标,找到两者之间的桥梁话题,你需要能够吸引对方的兴趣(唤起情感);

开场对话最好是非正式场合,不要透露动机;

Narrative Turn提升情节并说服目标。

我解释了以下要点:开场话题为什么能引起对方的情绪?

因为人类意识进化的目标之一是梳理信息结构以“勾引情感”。并唤起情感,让观众进入“积极编织故事”的状态。

*情绪是一种神经生理反应,而非一种理性控制

为什么不能透露开放通知(说服对方)?

同样是因为“情绪”。一旦另一方知道你想要说服他,它自然会产生“抵抗”,而他后来的意识将首先搜索并编织“反驳你的故事”。

*这就是为什么“说服人”的说服经常失败,这会唤醒对手的抵抗。

顺便提一下,西方心理咨询通常会使用“共同感受”来开始。这样,理论是可行的,但我们大多数人都没有专业的心理训练。其次,这不适合东亚隐藏情感的文化。如果它真的被操作,它只会显得特意钝,或者会让人起鸡皮疙瘩或惊呆了,让对方保护。

事实上,历史上着名的“令人信服”的案例恰好采用“创造差距使对方编织故事”的策略。在我们的学生时代《触龙说赵太后》中学到了这个经典。

让我们一起开始吧,Touch Dragon如何一步一步让皇太后的气质改变主意,最后让这个心疼的小儿子去齐作为人质。

先看看开场。传道人是“直的”,结果是“老妇人将是无情的”。

这是为了唤起抵抗状态。忽略它是有道理的。重要的是你对老太太生气了。老太太只想吐你。我们的主角接触龙,当我上来时,我首先关心王太后的身体,我没有提到人质。

在女王的职位被放下后,龙立即“创造了一个故事差距”对于王太后,他帮助小儿子找到了一个保安。原因是他更喜欢小儿子,并想为他准备一个铁饭碗。对小儿子的偏爱只会唤起王母的共鸣(即我提到的“清醒情绪”),这自然会触发王母编织故事的力量。“这个男人的丈夫也喜欢小儿子?”

我们看一下眼睛的这个关键部分,Touch Dragon如何指导王母转向他想要的情节。“不仅仅是女人”(比女人更严重)。

然后我转身说:“我觉得你爱你的女儿比你儿子更爱。”

请注意龙在这里非常聪明。直到这个时候他才透露真正的动机。相反,他解释说,女王通过王母自己的“故事”爱他的女儿:

王母为她的长远前景,原因是王母为女儿祈祷不要匆匆回到家里,继承王晟生的宝座;

王母没有为她的儿子进步。原因是在,王室没有任何优点,直接继承了头衔和财富,最终结果黯淡无光。女王的儿子,在这种情况下,放弃了他的功勋(让齐国成为国家救援士兵的主角),并为他划分了肥沃的土壤,这不是一个坑吗?

我们看到龙很漂亮地触动了故事,并引导王母意识到她客观地伤害了她的儿子,然后引发了王母编织剩余的故事并完成了整个说服过程。

我们可以从中看到,最重要的是引导对方意识到他们的“编织故事”中存在漏洞,其余的由他自己来完成整个故事的故事。

内在的本质是“儿子长矛的盾牌”。

看到这一点,我相信老读者的压力已经有一段时间了。说服过程不是“学习”吗?

这是正确的,经过这种分析,我们对“说服力”的看法已经上升到更高的水平。说服他人的本质是引导他人学习。

这个结论是大脑意识的操作方式,故事认知,说服和学习的产物。

这也意味着说服其他人“隐瞒他人”,其背后的核心能力不是“科学思维(抽象推理)”,而是“文学思维”,创造了一个吸引对方并让他编织的故事差距一个说服自己的故事。

这比编辑故事困难得多。

为了方便你找到感受,下面,我将以职场情况为例,说明如何创建话题,让对方“用儿子的长矛自我教育”来实现我们的说服力。

第四,说服是指导对方编写一个“自我教育”的故事

在工作场所,我们经常遇到特别棘手的沟通情况。说服领导者。

最典型的情况是领导者发布了不合理的工作要求,例如客观上难以实现的关键绩效指标。

在这种情况下,你如何说服领导者?

让我们回顾一下说服的三个步骤(鼓励彼此编织一个故事):

了解自己和自己:分析彼此的立场,有说服力的目标,找到第三方桥梁,让对方感兴趣(唤起情感)

开幕式对话非正式场合,没有动机被揭示

Narrative Turn提升情节并说服目标

我们可以告诉赵龙,赵龙厚事先做了很多调查工作。因此,在开放之前,首先要分析现状,了解自己,了解对方领导是不合理的,初衷是什么?

希望员工更加努力。

*不排除有些人强迫员工离职,这是另一回事

基于此,我们首先理解我们的说服目标,以找到比“不合理的KPI”更可接受和更有效的激励。

这种替代激励措施是,以信任并授权员工充分调动其主观能动性。

然后,它是最需要发挥艺术想象力的环节。我们需要找到这两个目标之间的桥梁,这个话题也必须引起你领导的情绪(当然不会互相激怒)。

找到这个桥梁话题后,我们应该进入开场对话。

注意,你必须小心选择说服的场合,找不到会议室来谈论它,这个开场不是说服,它是在宣战战争,撕裂开始。

越是非正式越好,例如,我们可以与领导者“甚至相遇”吃饭,或者“工作后”占据“这些情况,你必须谈一点不要尴尬。

你能谈什么来激励领导和管理?

一个久经考验的话题是“谈论儿童的教育”。毕竟,一个不擅长带领球队的领导者也不太可能带孩子(逻辑背后的动机几乎完全相同)。

因此,你可以切入主题(如果你未婚,你可以说是亲戚):“现在孩子不容易。从小就竞争激烈。我的侄子是6岁(”细胞就是和你的孩子一样年龄“,练习钢琴的是英语..是的,你的孩子还有很多安排吗?”

当你领导时,你的家人也会遇到类似的情况。 “是的,没有办法。现代社会很弱,不能在起跑线上输掉。”

你很快就同意了领导:“是的,我想是的。我的兄弟后来发现,越是紧迫,孩子的进步越慢,亲子关系变得有点紧张,头疼。” p>

这开辟了信息差距,唤起了领导者积极填补的愿望。

“嗯..的确,我的孩子们经常不想去上课。我仍然认为现在孩子的反叛时期非常快,你哥哥还在和孩子挣扎吗?”

“我的侄子故意翻阅了一些关于儿童教育的专业书籍。有一种观点对于改善我的侄子特别有用.可能,我们低估了孩子主观能动性的力量.教育者要求我们学习这种方式我的兄弟试图这样做,这对我的侄子有用。“

游戏的转变将把孩子的教育与企业管理联系起来。

“哦?你哥哥后来怎么管理这个孩子?”

件是他们对自己的选择负责并完成课程,但他们不再每天都要求做太多练习。”

“结果怎么样?”

“这对我的兄弟来说很意外,蝎子个人改变了,进步比以前快,最重要的是要更积极地问老师。我哥哥也告诉我,孩子和成人一样,越多他信任他,他的表现越好。侄子的硬数据指标伤害了孩子的感情,他们觉得他们不被父母信任。他们学的越多,他们的动机就越少..“

故意用管理术语来形容孩子,不断加强关系,让领导从教育孩子的漏洞中,意识到管理团队的漏洞。

如果你与领导者有关系,那么谈论这个就足够了。接下来,等待领导者完成故事的其余部分,并等待他积极改善管理风格。

毕竟,人们不是白痴。在实施“高压”政策后,其下属的不满被写在脸上。

最后,说服的本质是强迫另一方进行研究。

但我们也必须意识到有效说服的局限性。当其他人的知识背景与你的说服力目标之间的差距太大时,你就找不到“桥梁话题”,这意味着学习成本太高,这超出了说服力。 “控制范围。”

特别是对于一些年长的老年人来说,说他的大脑神经元可能没有“学习新东西”的能力并不好,这意味着你无法完成有效的说服(你只能尝试其他策略)。

五,一切都有价格

在结束之前,我们重新审视了为什么我们说服其他人采用这种“无形的”文科思维(动员情感,让彼此创造故事)而不是直接的科学策略(把数据和推理)。

原因是人类意识的人才功能。减轻大脑计算的负担。从现实世界中的大量信息中,整理出有序的信息,编织故事,方便我们更简单地了解世界,更有利于生存竞争。

我们的意识总是落后于情绪(已经通过实验证实),这是铁定的证书从环境中收集信息并编织故事需要时间。

同样,美丽的大自然,愉快的音乐,温暖祥和的拥抱..所有这些都是大脑为你编织的精彩故事。

真相中有假,有虚假的真理,人类只能被囚禁在黑暗和潮湿的大脑中,生活在二手信息的世界里,安静而沉默,让意识编织出一个独特的生命故事为了你。

这是站在进化顶端的代价。

#柱作者#

李少佳,公众人数:少班,每个人都是产品经理专栏作家。《进化式运营》作者,“基于用户视角的基于用户的操作框架”,Internet业务独立研究员,运营管理专家。

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